| Manche Formulierungen können sich schlecht auf die Stimmung bei den Verhandlungen auswirken, deswegen ist es besser den gleichen Gedenken, mit anderen Worten auszudrücken. Hier einige Beispiele. |
Negative Formulierung
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Was denkt wohl der Kunde?
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Alternativvorschlag
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| Das habe ich nicht gemeint. |
Da wäre ich ja nie drauf gekommen! |
Ich meine... |
| Sie müssen folgendes... |
Ich muss gar nichts! |
Bitte beachten Sie... |
| Da haben Sie mich falsch verstanden. |
Ich soll ein dummer Kerl sein? |
Da habe ich mich falsch ausgedrückt. Tut mir leid. |
| Das können wir nicht schaffen. |
Wo geht's zur Konkurrenz? |
Was halten Sie von... (Alternativen anbieten) |
| Das geht nicht. |
Es gibt auch noch andere Anbieter. |
Genügt es Ihnen vielleicht, wenn... |
| Da muss ich Sie korrigieren. |
Ach ja? Was habe ich denn falsch gemacht? |
Aus meiner Sicht... |
| Das ist doch logisch. |
Das entscheide ich, was logisch ist. Argumentiere ich etwa unlogisch? |
Ich habe folgende Erkenntnis:... |
| Das ist mir egal. |
Mir auch. |
Bitte entscheiden Sie... |
| Führen Sie daher Ihr Gespräch immer aus der Sicht Ihres Kunden – und von seinem Standpunkt aus.
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Wählen Sie den SIE-Standpunkt.
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| Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile.
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Beispiele:
Nicht: Ich kann Ihnen anbieten ...
Sondern: Sie erhalten ...
Nicht: Ich habe folgendes ...
Sondern: Für Ihre Zwecke ...
Nicht: Wir garantieren Ihnen ...
Sondern: Sie erzielen damit ...
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Beispiele:
...gibt Ihnen
...schafft Ihnen
...bedeutet für Sie
...hilft Ihnen
...minimiert Ihr
...erspart Ihnen
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